乡镇客户开发:如何知道店老板说的是真话还是假话

时间:2020-10-15 09:21:28

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    现在的手机公司越来越重视乡镇市场的开发了,乡镇市场的老板们也意识到这一点了,业务去拜访的时候,也不像前两年那么热情了,甚至有的时候,和业务(特别是初次拜访开发客户的业务)谈到客流量和主推产品的时候,还会说一些虚假的信息。如果在销售数据方面,店老板把数据说的夸张点,我们还可以理解,但对于客流量或者主推机型等信息,业务就要有判断能力了,一旦根据错误的信息选择客户,后果会非常严重。那接下来,我们就一起讨论下,如何判断店老板的话是真的还是假的。

    1,店老板:“我的这个店的位置,是我们镇的中心位置,这么好的位置,客流量不成问题。”乡镇的手机店,基本上都是“移动指定专营店”或者“联通指定专营店”,店的位置好不好,可以很简单看出来。但乡镇毕竟和县城、市区不一样,不一定位置好,客流量就会大。其实,知道这个店的客流量大小也很简单。在乡镇,一般来讲,移动指定专营店会比联通的指定专营店客流量大些(当然也有特殊情况,有一次我们去一个乡镇,因为联通指定专营店的老板,在那个镇上,还经营一个百货批发部,而且经营了很多年了,当地人都很相信他。所以,联通的客流量反而比当地移动的要多),同时,移动指定专营店也会多一些,看手机店客流量如何,通过移动的装修就可以看出来。例如:移动去年装修的4S店和一些装修普通的店相比,肯定4S店的客流量比较大。

    2,店老板:“我这个店的客流量很大,你看移动公司刚给我装修的门头,背板,这个镇上,我是第一家这么装修的,卖手机,我也是在这个镇卖的最多的。”正常思维,客流量大,自然销量也会比较大,但乡镇也未必。移动的门头和背板,只能说明这个店里开卡、充值的人比较多,手机的销量怎么样,还要通过柜台里的手机才能看的出来。(1、)很多乡镇的老板,都不愿意让柜台空着,哪怕是重复出样,他们也要把柜台摆满。如果某个机型卖完了,而且不想进货了,他们会把手机托架和标价签全都收起来,没有收起来的,说明手机卖了,但目前柜台里没有产品补充了,只能空着了。其实,通过这些手机托架和标价签,还可以看出这个手机店,主要销售哪个价位段的手机。(2、)现在进货比较方便,柜台里一般不会有空的手机托架,如果没有空的手机托架,就要看看店里主推品牌的机型布置了。如果这个店的主推品牌的机型能成系列的摆放,而且都是目前这个厂家的主推产品或者形象产品。也能反应这个手机店销量不错。相反,如果连主推品牌的产品都是一些出了很长时间的产品,最近新上市的产品没有摆放,在店老板说销量很大的时候,就要想想他说的是不是真的了。

    3,店老板:“我这个店主推**品牌,他们的柜台摆在进门的那里,顾客进门先看到的就是他们的手机,而且我店内、店外的形象,也全是这个品牌的。”在乡镇,一进门能看到的位置,不一定是好位置,包店做形象的品牌,也不一定就是这个店的主推品牌。在主推品牌这一点上,不能用市区的思维去分析乡镇。乡镇上的手机店,基本上都没有店员,是夫妻店,即充值,又卖手机,所有的活都是老板或者老板娘做,为了方便,他们会把主推柜台摆在收银台的旁边。而乡镇上来买手机的,大部分都是认识的人,他们不会像市区的顾客,从第一节柜台看到第N节柜台,他们喜欢进来之后,先找到老板,才开始看手机。所以,靠着收银台的柜台里摆的手机,才是这个店的主推。

    4,店老板:“我的这个店,价格高的手机卖的也不少,你看**品牌,摆的都是价位高的手机。

 

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