初级业务,在拜访客户的时候,需要注意什么?

时间:2020-10-15 09:21:28

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    定期拜访客户,是做业务最基本的工作之一,但初级业务在拜访客户的时候,因为没有太多的工作经验,在和客户沟通的时候,不经意间可能就会犯一些错误,让客户反感。今天和大家分享我们收集到的拜访客户的时候,需要注意的几点:

    1、面对客户,不要乱承诺。特别是在信息收集的时候,乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式,要求压货;也可能会问到终端支持,要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户信息收集,不能确定是不是最终合作客户,对于这样的要求,一定不要轻易做承诺。培养第一期业务员的时候,我们就犯了这种随意承诺的错误:一个乡镇客户,本来前期有合作,虽然销量不大,但每月都有销售。第一期业务去收集信息的时候,客户问能不能在帮他策划一场促销活动,因为我们新开的客户都会策划开业活动,几个新业务就答应了,但回来查了查,和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突,而且我们同代理商做了预算,这个乡镇比较小,现在策划活动不合适,最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。但给客户解释的时候,客户却认为是我们嫌他那里量小,怕麻烦。还有一次,一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜,对于乡镇的客户,是有专柜使用协议的,但里面的内容业务没有记清楚,更没有给客户解释清楚,从而导致错误的客户意向评估,本来一个可以选择的客户,只能放弃。经过这些事情,我们对业务的要求是:初次信息收集的时候,不知道怎么解释的问题,哪怕回来询问之后再给客户打电话,也不要在客户那里做承诺。

    2、不要忽悠客户。现在行业变化的很快,作为业务人员,一定要比客户懂的多,一定要比客户更专业,也一定要比客户了解更多的行业信息,在与客户聊天的时候,才能引导客户的思路。对于一些问题,懂就是懂,不懂最好别装懂,切记不能不懂的时候,甚至忽悠客户。我们有一个客户,客情关系还不错,因为我们第一次在他这里做活动,因为在活动中有一些细节达不成一致,活动期间,我们很累,他还给我们脸色看,因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他,和他谈到了店外楼体贴该换的时候,他说我都没有收你们的钱,在市区卖场贴这些都是要付钱的(他是县城卖场)。和我随行的那个同事很快的答道,不要钱啊,我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说,不要钱,怎么可能不要钱,我都在这里开了10几年的卖场了,我不比你清楚,一边回头看我,你说要不要钱,我点头说要钱,他才声音小了点,但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错,最后他还给我们开玩笑说,我不是“周扒皮”,他们(市区卖场)才是“周扒皮”呢,他们是雁过拔毛。还有一次,我们要换柱子上的形象,说好的材料是灯箱片,但广告公司做错了,做成了背胶。重新做需要再等几天,负责的业务就想哄着“周扒皮”贴上,“周扒皮”拿过做的物料一看说,这是灯箱片吗,你们当我是傻子啊,要换(形象)就换成灯箱片的,做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们,“周扒皮”一再告诉他,也就是我们这些人干活卖力,他不计较,换了其他厂家,敢这么明目张胆的忽悠他,而且还忽悠了2次,他早就要求代理换负责他那里的业务了。

    3、不要诋毁店里的其他品牌,哪怕这个品牌真的存在一些问题。前一段时间在一个县收集信息的时候,多名乡镇的店老板反应:**品牌,这段时间有批量的质量问题,而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。

 

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