卖什么更重要

时间:2020-10-15 09:21:28

/

来源:

/

编辑:逍遥客

    2020年渐行渐远,面对2021年,不少企业和经销商有点迷糊:国家大的趋势向好,行业发展政策不少,但企业间的竞争更加激烈,市场上的产品和销售方法同质化现象极为严重,终端消费者的消费力似乎在减弱。对于不少中小企业来说,在招商和终端销售过程中,由于品牌知名度不高,产品价格低,可操作空间不大。如此一来,竞争中可调用的资源有限,如何才能把产品快速销售出去。这是众多企业家和经销商百思不得其解的难题之一。

    转换思路,关注卖什么

    一些企业家和经销商曾多次向我们咨询过类似问题,我们也请教了不少营销专家。答案都差不多,无非是诸如:加大研发力度,开发新品,提升产品附加值,避开价格战的红海;终端促销活动如何进行创新和细化操作,强调执行力,通过细节最终赢得胜利。其实,这些建议并没有错,对企业有参考价值,但最终企业还是不知道怎么做。在四季沐歌年经销商会上李骏总裁表示,我们大家只是在关注,产品如何才能卖出去,并没有关注消费者为何不买。多数企业家或者营销人员一味拼命推产品,大搞促销降价活动,忽视了消费需求,消费者不买账也是正常的。这让很多人恍然大悟。是啊,太阳能热水器有着环保节能经济适用等诸多优点,同时又有国家家电下乡政策补贴支持,为何消费者还不卖呢?

    消费者不买你的产品,必定有些原因,我们一旦弄清楚这些原因,针对性解除他们的顾虑,产品销售也就水到渠成了。

    解除消费者顾虑

    那么,哪些因素在阻碍人们购买我们的产品呢?有三个可能。一、顾客觉得不需要;二、顾客从竞争对手那里买了,因为不知道我们的公司和产品;三、顾客知道我们的公司和产品,但更喜欢买竞争对手的产品。因此我们必须分析一下市场,找出最大的障碍在哪里。需要注意的是,细分市场不同,最大的障碍可能也不同。遇到这种情况时,企业需要针对各个细分市场制定相应的营销策略。关于这方面的文章很多,不再赘述。

    此外,消费者有强烈的需求,但目前可能有所顾虑,某些条件导致他们没有行动。李骏总裁分享了这样一个案例:东北某农村消费者在收入水平、对产品的认识等都完全符合,为何偏偏没有购买太阳能热水器呢?经过一番调查分享后,销售人员发现,原来该村没有自来水,污水排放系统没有,这是消费者考虑最多的。为此,销售人员通过打井增加潜水泵方面解决了没自来水问题。然后,通过挖坑排放污水方式也就解决了消费者顾虑。如此,就很快就打开了销售大门,现在该村农民除无能力购买者外,都用上了太阳能热水器。通过这个例子,笔者认为,我们广大市场一线经销商和销售人员应该换一种思路,关注消费者为何不买,发现消费者的顾虑,针对性地解决。如此,也许销售大门就大开。

经销商更看重什么

    现在很多太阳能企业抱怨说,如今招商十分困难,经销商多年在市场摸爬滚打,练就了百毒不侵的金刚不坏之体,对很多诱人的政策产生了抗体。一场场招商会结果都是收效甚微。同样,企业应该从经销商角度出发,他们为何要与你企业合作。很多人表示,产品、质量、包装、价位、价格政策、促销政策、管理政策等方面是广大经销商主要考虑的。其实,我们不难发展以上提到的产品、质量、价位等方面,厂家基本都差不多。这就需要厂家进行调查了解,经销商除以上外还考虑哪些。

 

猜你需要

苏ICP备18047976号-4    Copyright © 2009-2021 All Rights Reserved

本站资源均来自网友分享,目的在于传递更多信息,并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责。如有侵犯您的版权,请联系 10000#kezi.vip(把#改成@),我们将立即处理。

登录后立即下载原创商用设计作品
登陆 注册